6月26-27日，“行者无疆”热泵两联供应用营销百家论坛成都站，就两联供技术上的难点，终端用户的痛点，营销上的手段，及相应解决方案等，与参会嘉宾展开了深度探讨。现场会议大咖齐聚，成熟技术纷纷亮相，嘉宾演讲，观众互动，精彩纷呈；市场剖析，经验传递，答疑解惑，现场屡掀高潮，可谓是上演了一场关于“热泵两联供系统”的高峰论坛。日新环境总经理毛利锋演讲主题《两联供经销商该如何打造自己的核心竞争力》。

 冷暖设备定义在什么地方？毛总说“我希望做一个完整的舒适厂家，厂家把产品做的wan美无缺，做的可靠之后，我们经销商来做一个非常有机的整合，我觉得这是我自己做舒适家居行业追求的一个目标。”

 两联供系统

 毛总说“我其实不是特别喜欢一个厂家把他所有东西全部提供，这个其实有很多缺陷。以智能设备整体来说，它提供各种传感和舒适性的体验，然后用暖通设备各个不同的产品来把它做好，我认为这是比较舒适的或者比较合理的一个方案。”

 简单：风冷热泵+冷热末端

 进阶：冷热源+冷热末端+湿度控制

 趋势：纲举目张——智能设备为纲， 暖通设备为目整体系统

 水机两联供的经验总结

 毛总结合20年来的工作经验认为，做两联供市场，就是摸着石头过河，在原有的基础上，不断地去创新摸索，慢慢做过来。

 第一点，设计很重要，应该把两联供当做系统工程来对待。无论是产品选型，施工还是设计出售，应该是一套系统的工程。

 第二点，技术很重要，重要的不是产品，但要慎重选择产品。我们有一个重要理念，叫做“在市面上能够存活，或者完整使用5年以上的客户案例”，这是我们的要求，客户体验是对产品zui好的评价。

 第三点，售后很重要，要考虑三年之内的服务（人员+利润）。要考虑三年之内的服务，利润不是zui重要，我们应该将服务摆在首位。

 第四点，销售很重要，要有耐心，要传达正确的理念和知识。

 第五点，客户zui重要，注重客户体验和增值。

 专业的团队构架

 专业人员包括专业设计、专业销售、专业施工和专业售后。

 团队架构其实特别简单

 第一个需要有专业的设计人员，公司如果没有设计，需要靠厂家帮你提供，设计做不长久。

 第二个叫专业销售，因为你公司的定位有可能转折。你如果要做一个非常完整的系统解决方案的时候，如果你的销售人员都不懂，没有一个好的东西、一个好的理念推荐给你的客户，如果做不到这一点，我觉得这就不专业。

 第三个叫专业的施工，这有一个很大的条件，叫做稳定的施工团队，我们这个行业现在很多的施工团队，如果自己不会做就外包给别人做，或者我外包有施工队，但这个施工队到底是能帮你做多久？所以我觉得专业是一个很重要的。

 第四点叫做专业售后。我们公司有一个要求，我们的售后就是我们的售后，我们的工程是工程，是分开的。我们的工程在客户移交完以后，工作节点在这里结束，但是后续的工作是我们的售后团队的。然后我们还有一个要求，我自己做的任何的产品，售后必须是得到厂家认证的，对客户负责。

 专业人员的知识体系

 专业人员的知识体系包括专业知识、客户知识、行业知识和企业知识。

 第一个专业的知识，销售有销售人员的专业知识，施工有施工人员的专业知识，专业技术是一定要具备的；

 第二个客户知识，跟客户情感是十分重要的；

 第三个就是行业知识，积累的过程，对于公司员工来说，行业知识其实是非常重要的，因为它可以知道这家公司或者这个行业的发展规律；

 第四个是企业知识。

 销售流程（日新为例）

 1.彻底了解业务内容

 项目名称、项目内容、竞争对手、预算金额、签约时间、正式安装或使用时间、主办人及中间人包括项目的面积、地址、设计师、装修公司等等。

 2.了解客户初步决策

 3.转变顾客思路，积极为其做好顾问、参谋

 4.确定拜访的周期及中间拜访人（设计师、装修公司、物业等）

 5.看顾客现场，看样板工地，解答顾客疑惑（用户，物业，设计，装修推荐）

 6.画图并约客户讨论、解决疑惑

 7.预算，报价给顾客

 8.决定谈价政策

 9.签约，要求客户转介绍

 10.收款及相关与安装、售后的协调工作，与客户建立良好关系